加多少个点并不等于有多少点利润
注意，很多人习惯说按照加 15 个点报价，直接在成本价基础上乘以 1.15 除以汇率得出来报价，但这个“15 个点”严格来说不算利润率。很多人以为这样报价就是利润的“点”有 15%，其实不然。因为实质上这种报价只是价格的加成率(Markup%)而已，并不是利润率。
而实际的外贸订单销售利润率怎么算呢？很简单，利润=销售收入-成本+退税-杂费，即利润=销售收入-实际采购成本-杂费。
销售利润率= 利润/销售收入
= (销售收入-实际采购成本-杂费)/销售收入
1）假如我们先考虑简单一些，先不考虑港杂费。则，利润率 = (销售收入- 商品成本+退税) / 销售收入
假设销售 1 单位的产品，数量为 1 则可以忽略数量因素。则，利润率= (S – Br) / S = 1 – Br/S
其中 S 为实现的外销收入（人民币），Br 为扣除退税的实际含税采购人民币商品价格，S=美金价格 x 汇率。
而美金价格是基于实际采购成本的加成定价（退税让利给国外客户，增强价格竞争力），如按 15 个点加成，即 1.15xBr。
这样美金价格为 1.15xBr/汇率。此时 S = 1.15xBr x 汇率/汇率 = 1.15xBr
即与汇率无关。利润率 = 1-1/1.15 即 1-1/(1+加成率)，变型之，为：利润率= 加成率/(1+加成率)
即加成 15 个点，此种简化情况下，利润率为 0.15/1.15 = 13%
若加成 13 个点，则利润约为 11.5%。
2）此时加入杂费（主要为港杂费）
此时，利润率 = (销售收入- 商品成本+退税 -杂费 ) / 销售收入
= [ 销售收入 – (商品成本-退税) – 杂费] / 销售收入
即：利润率 = ( S – Br – F ) /S 以 F 代表 1 单位的港杂费（如 1 箱分摊到的港杂费 XX 元）
= 1 – Br/S – F/S
而 S 为基于实际采购成本的加成定价，则 S=(1+加成率)xBr。
美金报价为 (1+加成率)xB/汇率，人民币销售收入 S 为 (1+加成率)xBx 汇率/汇率 = (1+加成率)xBr
根据 利润率 = 1 – Br/S – F/S，
即：利润率 = 1 – 1/(1+加成率) – F/ [(1+加成率)xBr]
= 加成率/(1+加成率) – F/ [(1+加成率)xBr]
= 加成率/(1+加成率) – [1/(1+加成率)] x (F/Br)
而因为数量为 1，则杂费为每单位销售商品所摊到的杂费（港杂费）。
观察此公式，其实很好算，如果按照成本加成 15 个点去报价，则 0.13 – F/1.15Br，即利润率= 0.13 – 0.87 x F/Br
因此，只要有出口杂费存在，实际利润率必小于 13%。而具体等于多少，很大程度上取决于：每单位港杂费与商品实际采购成本（扣掉退税的成本）的比值。
这个比值越小，则利润率相对接近 13%；这个比值越大，则利润率偏离 13%的幅度越大。其实主要是看货物本身分摊到的港杂费用占本身净价值的比重。
再简而言之，由于确定总体积下，不同货代的港杂费收取虽然有所差异，但会在一个固定的范围内。所以，只要货物装载重量不超过海运集装箱最大载重，可以说，商品的体积直接决定了摊到的每箱港杂费的多少（这里也不考虑空运情况 – 比较体积重和实际毛重采用偏大的重量计算运费）。体积小（分子），价值高（分母）的产品，自然这个比重就小，那么利润率相对更接近加成率/(1+加成率) 。
即：高价值非抛货的产品，利润率相对于理论利润率的偏离程度小；低值抛货的产品，利润率相对理论利润率的偏离程度大。
看一个实例
实际计算中，我们习惯在 EXCEL 里填入某批货物总体积数下的港杂费金额，当然很多时候订单做得多了可以估算大概的范围，整柜的货物最容易算。比如一个小柜按照 3600 预估港杂费，根据装柜的总立方数确定单位立方下的港杂费，比如装了 28.4 个方，则按照 3600/28.4 再乘以一箱的体积，等到一箱货的港杂 F 金额。这样这批货里每种产品的销售利润率便一目了然。
比如体积是 0.032 cbm，则每箱港杂分摊为：3600×0.032/28.4 = 4.056 元。
而由于 1/(1+加成率) = 1 – 加成率/(1+加成率)，则算出来了前面的部分，后面的乘数因子直接就知道了。比如前面是 0.15/1.15 = 0.13，则后面的乘数因子就是 0.87。比如前面是 0.13/1.13 = 0.115，后面的乘数因子就是 0.885。依次类推，如果按照加 10 个点报价，则 0.1/1.1 = 0.091，后面乘数因子是 0.909 x F/Br。
上面的例子里，即：0.15/1.15 – (1-0.15/1.15) x 4.056/Br
Br 很好算，直接按照含税一箱的采购价 x (1- 退税率/1.13) 即可。假设为 80 元，退税率为 13%，则 Br= 80×0.885 = 70.8 元。
则以上，利润率为 = 0.13 – 0.87 x 4.056/70.8 = 0.13 – 0.05 = 0.08 (8%)。即按照加了 15 个点，此销售利润率也只有 8%。实际上这个产品如果按照加 15 个点这样报价，一个 20 小柜只赚 4000 多元。
这个实例里可以看出来，由于一个低值抛货产品，导致 F/Br 的比值较大，利润率的偏离幅度也较大。
而利润率并不会随汇率及数量变化而变化。汇率若变动时，只要报价仍然按照固定的加成率去报（此时对应的加成率点数的报价也会随汇率相应变化），利润率仍然保持不变。
说明
1）以上计算方式适合外贸企业（贸易公司），不适合生产型出口企业。生产型企业的退税是免、抵、退，退税的情况较为复杂一些。
2）以上只是报价预估用来考量销售利润率的。实际核算中，销售收入的确认一般是按照预付款和尾款的两笔美元的银行结汇成人民币的金额来合计实现的出口人民币收入，而不是这里简单的美金价格 x 汇率 x 数量。
3）外贸公司业务员当拼不同产品装货柜时，不要任何产品都一股脑按照固定加多少个点来报价，不同的产品有不同的情况。可能有些产品加 10 个点是赚钱的，有些产品加 10 个点还赚不到多少钱。
